新規事業の事業化事例｜売れない・採算・社内体制の課題を解説
新規事業は「作った後」に難しさがある
新しい商品やサービスを開発しても、それだけで新規事業が成立するわけではありません。
実際に顧客へ届け、継続的に売上をつくり、利益を確保しながら事業として運営していくためには、開発とは異なる課題への対応が必要になります。
例えば、
- 商品は完成したのに思ったほど売れない
- 売上は出ているが採算が合わない
- 担当者はいるものの社内の協力が得られない
- 事業が計画どおり進んでいるのか判断できない
といった問題です。
こうした問題は、単独で発生するとは限りません。
「売れない」という問題の背景に、顧客設定の問題だけでなく、価格、提供体制、営業活動、社内の役割分担など、複数の原因が重なっていることもあります。
このページでは、新規事業の事業化で起こりやすい問題を、具体的な事例を通じて考えていきます。
事業化事例を課題別に見る
事例1 商品は完成したのに売れない
技術的には商品が完成し、販売も開始した。しかし、想定していたほど顧客から反応が得られない。
新商品では珍しくないケースです。
この場合、単純に「営業を増やす」だけで解決するとは限りません。
例えば、
誰のどのような課題を解決する商品なのか
既存の商品と比べて何が違うのか
顧客に価値が伝わっているのか
価格や販売方法は適切なのか
といったところまで戻って確認する必要があります。
→ 【準備中】「新商品を開発したのに売れない」事例を見る
事例2 売上は見込めるのに採算が合わない
顧客から一定の反応があり、注文も期待できる。それでも事業として成立しないことがあります。
原因となるのが、採算の問題です。
例えば、想定以上に製造原価がかかったり、顧客ごとの対応工数が増えたり、保守やアフターフォローに費用がかかったりすると、売上が増えても利益が残らないことがあります。
事業化では、
「売れるか」だけでなく「売れ続けても利益が残るか」
まで確認する必要があります。
→ 【準備中】「売れるのに採算が合わない」事例を見る
事例3 新規事業が社内で進まない
市場性や技術面に問題がなくても、新規事業が進まないことがあります。
よくあるのが、社内体制の問題です。
新規事業担当者を決めても、
- 既存業務との兼務で時間が取れない
- 営業部門や製造部門との連携が進まない
- 誰が意思決定するのか分からない
- 経営者と担当者で優先順位が違う
といった状態になると、計画だけが残って実行が進まなくなります。
事業化では商品そのものだけでなく、事業を動かすための社内環境を整えることも重要です。
→【準備中】 「社内体制が整わず事業化が進まない」事例を見る
事例を見るときは「4つの壁」で整理する
新規事業が事業化の途中で止まる原因は、大きく次の4つに整理できます。
市場の壁
顧客ニーズ、ターゲット、価格、販売方法などの問題です。
技術の壁
品質、コスト、量産、提供体制、規格・法令、知的財産などの問題です。
資金の壁
事業が軌道に乗るまでの資金や、追加投資などの問題です。
社内の壁
人員、役割分担、意思決定、部門間連携などの問題です。
実際の事業化では、どれか一つだけではなく、複数の壁が同時に現れることがあります。
詳しくは、
【準備中】「新規事業の事業化を阻む4つの壁」
で解説しています。
「なぜうまくいかなかったか」だけで終わらせない
事例を見る目的は、成功企業や失敗企業を評価することではありません。
重要なのは、
どの段階で問題が起きたのか
なぜその問題が起きたのか
どのような確認をしていれば早く気づけたのか
を考えることです。
このサイトでは、事例を次の観点から整理します。
事業化ストーリー
何をすれば顧客の成果につながり、最終的に売上・利益につながるのか。
事業化ロードマップ
どの段階まで進み、次に何を確認する必要があるのか。
4つの壁
市場・技術・資金・社内のどこに問題があるのか。
KPI・進捗管理
成果だけでなく、その成果につながる行動が実行されているか。
同じ「売れない」という結果でも、原因によって取るべき対策は変わります。
事業化の基本的な考え方はこちら
事例を見る前に事業化の全体像を確認したい場合は、以下の記事から読むと分かりやすくなります。
新規事業の事業化とは？
開発した商品・サービスを事業として立ち上げるまでの全体像
↓
➀ 事業化ストーリーの作り方
売上・利益までの道筋を整理する方法
↓
➁ 事業化ロードマップの作り方
開発後から本格展開までの進め方
↓
➂ 事業化を阻む4つの壁
市場・技術・資金・社内の課題
↓
➃ KPI・進捗管理
成果と行動を確認しながら事業を改善する方法