同じ内容の事業でも、説明の仕方によって審査員の反応が全く変わります。「うなずく説明」と「首をかしげる説明」の違いは、内容だけではなく構造にもあります。
100件超の計画に対する実務を経験した中で見えてきた、伝わる説明の構造をお伝えします。
最終的にどのレベルを求めているのか
詳細は下記ページに記載しておりますが、具体的には受付担当が「腹落ちした上で、質疑応答にも耐えられる」と判断できるまで作りこみを依頼することが多いです。受付機関や時期により差異はありますが、受付担当の「腹落ち感」はほぼ必須となります。
うなずく説明・首をかしげる説明の対比
① 新規性の説明
【首をかしげる説明】
「革新的な取り組みを行います。」
「業界では前例のないビジネスモデルです。」
● 主張だけで根拠がない
● 「革新性」の中身が伝わらない
● これまでとの比較が無い
● 自社の強みの活かし方が見えない
【うなずく説明】
「長年の事業で培った〇〇の暗黙知を独自のシステムとして開発。他社の属人的な経験や勘に頼る運用とは異なり、コア技術を仕組み化することで、高水準な付加価値を市場へ提供する。」
● 他社との対比で新規性が明確
● 「自社として新しい」が具体的に伝わる
② 実現可能性の説明
【首をかしげる説明】
「市場ニーズが高いため、売上拡大が見込まれます。」「当社の技術力で対応可能です。」
● なぜ売れるのかの根拠がない
● ニーズと売上高の因果関係の説明不足
● 技術力に関する説明不足
【うなずく説明】
「ヒアリングを通じて〇〇という潜在ニーズと導入意向を直接確認。協力を得る既存取引先での実証実験（テスト）が可能なため、実用性の高いシステム構築と確実な販売体制の立ち上げを両立可能。」
● なぜ売れるかの根拠がある
● 新製品（サービス）の実現根拠がある
③ 競合優位性の説明
【首をかしげる説明】
「品質が高く、サービスが丁寧です。」
「顧客満足度が高いです。」
● どの会社でも言える内容
● 具体的な根拠がない
● 他社との差別化要因の説明がない
【うなずく説明】
「既存事業で培った○○の加工技術は、他社の一般的な水準（○μm）を大幅に上回る。この技術的優位性が、差別化要因となる。」
● 数値で示された具体的な優位性
● 競合との差別化ポイントが明確
「うなずく説明」を作る3つの原則
「○○です。なぜなら△△だからです。」
※因果関係の「ずれ」や「こじつけ」には指摘が入りやすい点に注意
「市場が成長している」⇒「○○統計によれば年率○%で成長」
※ただし、実現可能性の補強には、より具体的な根拠が必要
どこの会社でも当てはまる説明ではなく、「この会社だからできる」という根拠を示す
※「自社として」「業界として」の新規性の２軸を忘れないこと