同じ内容の事業でも、説明の仕方によって審査官の反応が全く変わります。「うなずく説明」と「首をかしげる説明」の違いは、内容ではなく構造にあります。
100件超の計画に対する実務を経験した中で見えてきた、伝わる説明の構造をお伝えします。
最終的にどのレベルを求めているのか
詳細は下記ページに記載しておりますが、具体的には受付担当が「腹落ちした上で、一人で質疑応答に耐えられる」と判断できるまで作りこみを依頼することが多いです。正直に申し上げて、受付機関や時期により差異はありますが、受付担当の「腹落ち感」はほぼ必須となります。
うなずく説明・首をかしげる説明の対比
① 新規性の説明
【首をかしげる説明】
「革新的な取り組みを行います。」
「業界では前例のないビジネスモデルです。」
● 主張だけで根拠がない
● 「革新性」の中身が伝わらない
● これまでとの比較が無い
● 自社の強みの活かし方が見えない
【うなずく説明】
「当社はこれまでBtoC向けの販売のみを行ってきたが、今回BtoBの定期契約モデルを新たに導入する。当社として初めての試みであり、他社でも定着している企業は少ない。」
● 他社との対比で新規性が明確
● 「自社として新しい」が具体的に伝わる
② 実現可能性の説明
【首をかしげる説明】
「市場ニーズが高いため、売上拡大が見込まれます。」
「当社の技術力で対応可能です。」
● なぜ売れるのかの根拠がない
● ニーズと売上高の因果関係の説明不足
● 技術力に関する説明不足
【うなずく説明】
「当社はこれまでBtoC向けの販売のみを行ってきたが、今回BtoBの定期契約モデルを新たに導入する。当社として初めての試みであり、同業他社でも定着している企業は少ない。」
● 現状との対比で新規性が明確
● 「自社として新しい」が具体的に伝わる
③ 競合優位性の説明
【首をかしげる説明】
「品質が高く、サービスが丁寧です。」
「顧客満足度が高いです。」
● どの会社でも言える内容
● 具体的な根拠がない
● 他社との差別化要因の説明がない
【うなずく説明】
「既存事業で培った○○の加工技術は、他社の一般的な水準（○μm）を大幅に上回る。この技術的優位性が、差別化要因となる。」
● 数値で示された具体的な優位性
● 競合との差別化ポイントが明確
「うなずく説明」を作る3つの原則
「○○です。なぜなら△△だからです。」（因果関係の「ずれ」は指摘が入りやすい）
「市場が成長している」⇒「○○統計によれば年率○%で成長」
どこの会社でも当てはまる説明ではなく、「この会社だからできる」という根拠を示す